Cómo vender seguros. 25 consejos para mejorar la venta de seguros

En este artículo vamos a enumerar y a explicar 25 consejos que puedes seguir si te estás preguntando cómo vender más seguros. Aunque todos los que estamos o hemos estado inmersos en la venta de seguros sabemos que no es una “ciencia exacta“, el análisis de esta actividad durante años, nos ha permitido obtener una serie de conclusiones que hoy voy a compartir contigo.

Consejos para mejorar los resultados en la venta de seguros

Haz un Plan de Márketing y coordina acciones

Debemos tener definida una estrategia que sirva de hilo conductor de las acciones que llevaremos a cabo para la consecución de los objetivos que nos hayamos marcados.

Suele ser muy práctico la definición de un Plan de Marketing a nivel global y otro para cada uno de los tipos de seguros que vamos a promocionar para su venta.

Elige correctamente los tipos de seguros a promocionar

Por un lado, debes escoger de forma acertada los ramos o tipos de pólizas que vayas a promocionar para su venta. Para ello utilizarás criterios objetivos de análisis.

Pero, por otro lado, como decíamos en el apartado anterior, también podrás y deberás medir las acciones que implementes. Así, si en algún caso no está siendo rentable, podrás abandonar estas acciones.

Utiliza el DAFO, tanto global como por tipo de seguro

• Haz un DAFO de tu correduría

De la misma manera que explicábamos la necesidad de crear un Plan de Marketing también es fundamental utilizar la herramienta DAFO para descubrir cuáles son las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades de nuestra agencia o correduría de seguros.

• Haz un DAFO de cada tipo de seguro que vayas a promocionar

En muchas corredurías de seguros hemos tomado la acertada costumbre de crear un DAFO de cada uno de los diferentes tipos de seguros que se proponen vender.

El motivo es que el mediador se encuentra con diferentes Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades a la hora de intentar vender unos seguros u otros.

Define tu “Buyer Persona”

A la hora de pensar cualquier estrategia sobre cómo vender seguros de cualquier tipo, lo primero que tenemos que hacer es pensar a quién nos vamos a dirigir.

Esta definición puede responder a muchas y diferentes respuestas en cada caso. Por ejemplo:

• Edad
• Sexo
• Si tienen hijos
• Ámbito geográfico
• Nivel de estudios
• Intereses
• Hobbies y aficiones
• Comportamientos
• Prejuicios, …

Cuando tenemos definido nuestro buyer persona de esta forma, será mucho más fácil crear segmentaciones efectivas en cualquier tipo de publicidad o de acción de comunicación encaminada a la venta de seguros.

Mide la rentabilidad de cada campaña

Este consejo es común en la venta de cualquier tipo de producto o servicio, pero a la hora de vender seguros, si utilizas marketing digital, tendrás la posibilidad (y a la vez la obligación) de medir la rentabilidad de cada acción y estrategia que lleves a cabo.

Estandariza tareas del proceso de venta

Debemos tener (todos los miembros del equipo) claras cuáles son las tareas que tenemos que realizar en el proceso de venta desde la recepción de cada lead.

Además de saber cuáles son, necesitamos saber quién realiza cada una (recepción y atención de llamadas, emails, chats, cotización, seguimiento,…), en qué orden y cuándo.

Si además conseguimos automatizar ciertos procesos o al menos acortar los tiempos invertidos en cada acción, esto revertirá en la productividad de nuestras campañas.

Demuestra que eres un experto en ese ramo o tipo de seguro

Es muy importante para el cliente saberse en manos de alguien que le transmita confianza. A cualquier asegurado le gustará tratar con personal que entiendan su negocio. No sólo que sea experto en pólizas de seguro, sino que además conozcan el sector de su actividad.

No es imprescindible para vender el seguro pero en ciertas circunstancias puede ser de ayuda.

Supervisión de las tareas del proceso de venta

Es fundamental llevar un control del correcto cumplimento de las tareas que componen el proceso de venta.

Puede haber varias razones que explican la necesidad de este control, pero lo cierto es que siempre que se lleva a cabo este control de forma periódica, los resultados de las campañas mejoran de manera constante.

En algunos casos es necesario porque los miembros del equipo comercial no tienen la formación y / o la experiencia suficiente.

En otros por falta de compromiso por parte de las personas del equipo. En otros por revisar posibles errores o despistes.

En otros casos, simplemente comprobamos que al haber personas analicen el proceso y evalúen información acumulada, mejor podemos perfeccionar el diseño inicial del proceso de venta de los seguros que estamos promocionando.

Valora las dificultades de la conversión offline

Debemos tener siempre presente la importancia que tiene la tasa de conversión offline. En muchos diseños de procesos de ventas de algunos tipos de seguros, diferenciamos 2 fases:

1. De impacto a lead
2. De lead a venta de póliza de seguro

Bueno, pues en la venta de algunos productos o servicios la fase 1 es relativamente fácil de conseguir pero “pinchamos” en la segunda.  Esto supone que no sirve de nada el trabajo y la inversión realizada.

Habrá que analizar cuáles son los motivos por los que tenemos baja tasa de conversión de lead a póliza. Si se trata de motivos que podamos corregir habrá que hacerlo. Y si no, debemos plantearnos elegir otros tipos de seguros que promocionar.

Optimiza el proceso de venta para mejorar tasa de conversión

Gracias a la supervisión de las tareas del proceso de venta y del análisis de los datos conseguidos en cada acción que componen en túnel de conversión, tendremos la posibilidad introducir modificaciones encaminadas a mejorar tasas que aumenten la rentabilidad de las campañas.

El proceso lo debemos analizar desde las propias acciones de segmentación a la hora de impactar público para comenzar la captación de leads, hasta las acciones que consiguen el cierre de la oportunidad con la venta de la póliza, por ejemplo, con un análisis del argumentario comercial, conocimiento y análisis profundo de la competencia, …

Analiza los motivos de pérdidas de oportunidades

Este punto es fundamental en el camino de la mejora de las tasas de conversión y, con ello, de la rentabilidad de las campañas.

Los motivos pueden corresponder a muchos ámbitos del proceso, desde la segmentación se la audiencia en la captación de leads, hasta la falta de habilidades comerciales en la venta de la póliza de seguro, pasando por una mala exposición de las ventajas de nuestra oferta, desconocimiento del producto por parte del equipo comercial, o incluso carecer de una propuesta realmente competitiva respecto a la competencia.

Es necesario, en cualquier caso, que el personal que trabaja las tareas del proceso de venta cierre la oportunidad en el CRM en el momento correcto (no se pueden tener todas las oportunidades abiertas indefinidamente) y ponga el motivo por el que no se ha conseguido vender la póliza de seguro.

Valora qué la capacidad productiva tiene tu correduría

Valora qué la capacidad productiva tiene tu equipo  para “trabajar” los leads de cada campaña. En el planteamiento del proceso de venta ya hemos definido qué tareas hay que llevar a cabo, así como quién y cuándo las realiza.

Entonces debemos valorar objetivamente si disponemos de los medios y disponibilidad necesaria para llevarlo a cabo.

Nos hemos encontrado en varias ocasiones con que la correduría ha pensado “que empezamos con la campaña y ya nos apañaremos como sea”. En algunos casos sí que se pudo hacer frente al trabajo necesario y en otros otros no, con lo que esas campañas obtuvieron unos resultados muy por debajo de lo esperado y de su potencial.

En el márketing online centra la actividad online en tu web

Aunque existen excepciones, normalmente obtenemos mejores rendimientos de nuestras acciones de marketing cuando utilizamos nuestra web como eje central de las estrategias.

Esto nos dará muchas posibilidades para vender seguros, como la medición a través de analítica web, el remarketing en base a comportamiento del usuario, …

Cuida la imagen que transmite tu empresa

La imagen que tu empresa (correduría o agencia de seguros) no es algo solamente estético. En cuanto a lo que influye en cómo vender seguros, lo cierto es que influye muy directamente en las tasas de conversión, tanto en lead, como conversión en póliza.

En la confianza que genera tu empresa influirá, desde los colores corporativos, la tipografía, pasando por los contenidos de la web y de su blog, el modo en que se contesta el teléfono o la forma de redactar un email.

Venta Cruzada

La venta cruzada en cualquier negocio con productos o servicios en cartera es importantísima, pero en la mediación de seguros es fundamental.

Hay muchos motivos que avalan la importancia del cross selling en la venta de seguros, pero existen 2 que vamos a resultar:

1. El coste de adquisición del lead (para la venta del siguiente seguro que vamos a intentar) es cero, ya que el coste ya lo asumimos en el pasado para la consecución de la anterior póliza.
2. Está demostrado que un cliente al que se le ha vendido más de una póliza desde un mismo mediador (agencia o correduría de seguros) tiene mucha menos probabilidad de anulación que los que sólo tienen 1 póliza.

Utiliza correctamente una agenda de vencimientos

Para vender seguros, siempre que la póliza sea anual renovable, hay que atender a la fecha de vencimiento del contrato de seguro.

Los vencimientos afectan de varias formas en cuanto a cómo vender seguros:

• Cuando trabajamos un lead debemos conocer la fecha de vencimiento del seguro para saber si está anulada la póliza o hay que gestionarlo. Si hay que hacer un último esfuerzo por nuestra parte porque se está decidiendo la compra en este momento.
• Si en anualidades anteriores no pudimos vender el seguro, quizá en la siguiente renovación sí lo consigamos, ya que sabemos cuáles fueron los motivos de la pérdida de la oportunidad.
• Cuando hablamos de pólizas de seguro de nuestra cartera, también debemos estar atentos a las fechas de vencimientos, en este caso desde el trabajo de la defensa de cartera.

Defiende tu cartera

El mayor valor que tiene un mediador de seguros (y una aseguradora también) es la particularidad de la mayoría de tipos de pólizas que venden, que no es otra que la renovación anual del contrato.

Antiguamente, las tasas de anulación, en general, eran menores en cualquier ramo que ahora. No había tanta oferta en el mercado y no era tan accesible la información para el asegurado como lo es ahora (sobre todo gracias a Internet).

Esto implica, que el gran esfuerzo que se realiza en captación de nuevo negocio (para vender pólizas de seguros) puede rentabilizarse mucho más o mucho menos según sea la duración en cartera de las pólizas.

Se debe diseñar un plan de defensa de cartera con acciones, personas al cargo y tiempos concretos que se deben cumplir de la forma más rigurosa posible.

Utiliza el márketing online y el márketing offline

En los últimos años, la venta de seguros ha cambiado mucho respecto a cómo había sido durante décadas. Uno de los factores de este cambio fue la aparición de Internet.

Los mediadores de seguros no debemos desaprovechar las ventajas que Internet nos aporta en las estrategias para vender seguros.

Sin embargo, tampoco debemos dejar de lado todas las estrategias que siempre nos habían funcionado de marketing offline.

Si combinamos ambos tipos de marketing, aún obtendremos mejores resultados.

Copiar de los demás no siempre es positivo

No copies todo lo que hagan los demás sin haberlo analizado antes.

Un error habitual de algunos empresas es copiar lo que ven que otros hacen. Sin embargo, que una agencia o correduría esté llegando a cabo una estrategia publicitaria o una estrategia de venta no implica siempre que a nosotros nos convenga llevarla a cabo.

Habría que analizar si los factores que a ellos les benefician, a nosotros también. Además, no sería la primera vez que una empresa está realizando una campaña de marketing que no está siendo acertada o rentable.

No decepciones las expectativas que generes

En cierto modo podríamos conseguir captar mucha atención por parte del público si “prometemos” demasiado en nuestros mensajes de comunicación.

Esto ocurre habitualmente en campañas publicitarias como las de Google ads o Facebook ads.

Sin embargo, esta estrategia puede hacer que consigamos grandes cantidades de leads, pero por contra con baja calidad y bajas tasas de conversión en póliza.

Utiliza un CRM de seguros

En cualquier empresa, los departamentos comerciales y de Marketing deben trabajar bajo una filosofía de CRM y en una correduría no puede ser menos.

Para obtener los mejores resultados se debe trabajar con un software CRM con el que nos sintamos cómodos y que nos permita:

• Guardar la información de la actividad comercial realizada a cada cliente
• Programar próximas acciones que contribuirán, tanto a dar mejor servicio, Como a vender seguros.
• Obtener información que nos permita analizar la actividad y poder tomar las decisiones correctas.

Utiliza el teléfono en los casos que realmente sea necesario

Tanto en la venta de seguros, como a la hora de dar servicio, el teléfono puede ser una herramienta clave en determinados momentos.

Se debe utilizar combinándola con otros canales de comunicación, eligiendo cuándo y cómo utilizarlos.

Dar un buen servicio de atención al cliente en siniestros

Cómo en cualquier otro sector, dar un buen servicio y una buena atención al cliente contribuye de forma muy positiva (aunque difícil de medir y de demostrar) dentro de nuestros objetivos de ventas.

• Por un lado, retendremos más al cliente fidelizandolo. Esto influirá en una menor caída de cartera, y por lo tanto, un mejor incremento neto de primas.
• Por otro lado, favorecerá la venta de más seguros a través de la venta cruzada de pólizas.
• Y también nos aportará ventas referidas por recomendación, boca a boca, o como lo queramos denominar.

Consigue una ventaja competitiva

En los últimos años, hemos trabajado mucho este concepto con diferentes corredurías y agencias de seguros desde nuestra agencia.

Nosotros decimos que nuestra correduría debe contar con alguna ventaja sobre la competencia en la venta del seguro que hayamos elegido promocionar para potenciar más la rentabilidad que se conseguirá con las campañas de promoción de este seguro. Incidirá mucho en la tasa de conversión (sobre todo en la de lead a póliza).

¿Cuáles pueden ser esas ventajas?

Aunque ya lo hemos tratado en el artículo de “como elegir el tipo de seguro que vamos a promocionar“, como resumen, podríamos enumerar algunas de ellas:

• primas económicas,
• franquicias inferiores,
• posibilidad de contratar ciertas garantías,
• posibilidad de suscribir ciertos riesgos,
• derogar alguna exclusión,
• conocimiento del sector del cliente,
• facilidad de tarificar o calcular proyectos de ofertas de seguros
• etcétera

La dirección debe involucrarse seriamente en el marketing

Este consejo o reflexión lo he dejado para el final porque es una opinión personal que me ha acompañado en diferentes momentos y con diferente a clientes.

En algunos casos, el departamento de marketing es considerado como un ente raro obligado a hacer magia y con mínima colaboración por parte de otros departamentos de la empresa.

Si no está dotado de los recursos financieros y humanos necesarios, si no dispone de la información necesaria y si no colabora el resto de la empresa con él, la efectividad de sus acciones y estrategias se ve muy mermada.

¿Cómo he visto que se soluciona este problema? Por la experiencia que he vivido con diferentes clientes, he podido comprobar que en las corredurías donde la dirección está directamente implicada con el departamento o agencia de Marketing, concediéndole la importancia debida, los resultados son inmensamente mejores.

Conclusión

Puede que esta serie de consejos sobre cómo vender seguros, para cada uno que la lea puede estar incompleta porque para cada uno puede faltar alguna idea más, o puede que no estés de acuerdo con alguna de mis opiniones (sería normal algo de discrepancia), pero la mayor parte de ellas están basadas en el sentido común, que suele ser uno de los mejores consejeros.