Cómo elegir los seguros a promocionar con Márketing Online

La elección del producto o servicio a promocionar será crucial en los resultados de nuestro Plan de Márketing. Por lo tanto, si somos una correduría de seguros, debemos cuidar al máximo el proceso de elección del seguro que vamos a promocionar con nuestras acciones de Márketing Online.

Dependiendo de qué acciones llevemos a cabo en el Plan de Marketing de nuestra Correduría de Seguros para ayudar a la venta de estos seguros, la elección puede basarse más en unos o en otros criterios.

Desde el punto de vista de las palabras clave en buscadores

Volúmenes de búsquedas y competencia de las palabras clave

• Si vamos a centrarnos en acciones de SEO (posicionamiento orgánico en buscadores) y SEM (publicidad en buscadores como Google Ads o Facebook) a través de nuestra página web, uno de los requisitos que necesitaremos es que las palabras clave por las que se conoce este tipo de seguro tenga altos volúmenes de búsqueda (o al menos suficientes).
• Además de que se busque mucho o poco, es importante conocer si son palabras clave con alta, media o baja competencia.

Tanto el volumen como la competencia, será necesario estudiarlo con la agencia o con el Consultor de Marketing Online que nos gestiona las campañas.

El hecho de que se trate de un tipo de seguro con gran volumen de contratación no siempre quiere decir que sea un seguro del que se busque mucha información en buscadores. Para ese tipo de pólizas habrá que analizar si es necesario realizar una campaña de email marketing, remárketing, publicidad en redes sociales, pensar en descartar la promoción online de estos seguros. No todos los tipos de márketing encajan igual en la promoción de cada ramo de seguro.

Además de los anteriores criterios, por supuesto que habrá también que atender a otros como, por ejemplo, que tengamos buenas relaciones y acceso a importantes influenciadores en algún determinado sector, pero estos criterios ya quedan más apartados del mundo del márketing online.

La competencia de la venta de este tipo de seguro es demasiado alta

En el apartado anterior hablábamos de la competencia que tienen las palabras clave para SEO y/o SEM de un determinado tipo de seguro. Ahora nos referimos en general a la competencia offline que tiene la venta de un determinado ramo o tipo de seguro.

Hablamos de competencia desde incluso los tipos de canales que lo distribuyen como es el caso de:

• Canal Banca – seguros
• Teléfonos 902
• Contratación online directa con la compañía
• Grandes redes de agentes de algunas compañías que llegan a todos nuestros potenciales clientes
• Que la mayoría de compañías tengan un buen producto (con buenas coberturas y primas) para este tipo de seguro

Si estamos trabajando seguros con alta competencia en algunos o varios de los anteriores canales, tendremos dificultades añadidas que deberemos analizar.

Aunque lo comentamos cuando hablamos sobre la obligación de analizar cada acción que realizamos,  debemos analizar la rentabilidad por póliza y el coste de adquisición de la misma a la hora de elegir dónde vamos a apostar o que tipos de seguros vamos a promocionar.

Ventaja competitiva

En los últimos años, una de las cosas que más he comentado con las corredurías de seguros clientes de nuestra agencia es que para elegir el seguro que vamos a promocionar (por el canal que sea), debemos intentar conseguir disfrutar de una ventaja competitiva.

¿Qué es una ventaja competitiva?

Lo cierto es que siempre se nos ocurre pensar que hablamos de una mejor oferta de precio (prima), pero no es el precio el que determina una venta. De hecho, si hemos trabajado el análisis de motivos de pérdida de oportunidades, seguro que estamos totalmente convencidos de ello.

En algunos casos una ventaja competitiva puede ser conseguir una franquicia inferior a los demás (o incluso no tener franquicia), en otros casos será tener límites de las sumas aseguradas.

Otra ventaja a veces es la política de suscripción, de forma que tengamos ciertas facilidades para contratar algunas garantías de la póliza. En otras ocasiones, las ventajas de la política de suscripción son la posibilidad de suscribir ciertos riesgos (aunque sea a costa de otra medidas que mermen el riesgo que asuma la compañía como aplicación de franquicias, primeros riesgos, exclusiones,…). Dentro del ámbito de la política de suscripción, también puede convertirse en ventaja competitiva la posibilidad de derogar ciertas exclusiones de la póliza.

En algunas ocasiones, el hecho de que el personal de la correduría demuestre conocimiento sobre las temáticas (no estrictamente de seguros) del sector de actividad del cliente, puede hacer que se gane un cierto plus de confianza a la hora de la venta.

La facilidad y rapidez de tarificación u obtención de primas y ofertas de seguros, también constituye una ventaja competitiva.

Todos estos factores, y muchos más, pueden en cada caso ser valorados por el mediador para decir qué seguros va a promocionar para la venta. La elección de por qué canales de comunicación o captación se trabajarán, es esto tema a analizar.