Estandarización del Proceso de Venta de Pólizas de Seguros

Los procesos de venta de pólizas de seguros son tanto o más importantes que la captación de leads.

Todo el proceso compone una cadena que se romperá por el eslabón más débil. Si no hay ninguno débil, es posible que la cadena aguante todos los pasos del proceso desde el primer contacto con el potencial cliente hasta la venta de nuestra póliza de seguro tal y como se ha definido en el Plan de Márketing.

¿Qué debe cumplir un proceso de venta de seguros?

• El orden de las acciones debe estar definido.
• La persona que debe realizar cada acción debe estar establecido de antemano.
• No debe demorarse la realización de cada acción y el tiempo entre cada una de ellas.

Si no tenemos claras las tareas que hay que ejecutar en el proceso de venta de seguros, si no somos lo suficientemente rápidos en la ejecución de cada una de esas acciones y en la transición de una acción a otra de estas tareas, es muy probable que no consigamos la eficiencia necesaria.

Veamos un ejemplo dentro de un Plan de Marketing Online de una correduría de seguros:

• Si nos llega un formulario a través de la página web o recibimos una llamada solicitando información sobre un tipo de seguro, es imprescindible que lo atienda en el menor tiempo posible el comercial “experto” en este tipo de seguros. Si no le puede atender la llamada o si tarda en devolverla, así como si la atiende alguien que “no lleva el tema”, tenemos muchas probabilidades de que el posible cliente siga buscando al mediador especializado en su tema.
• Los trabajos de cotización, son una fase fundamental en la esta cadena imaginaria que es el proceso de venta. Deben empezar por haber tomado los datos correctamente (y sin agobiar al futuro cliente si puede ser) en el primer contacto a no ser que se requiera de una reunión que en ese caso se tendría que haber cerrado cuanto antes.
• El proceso de cotización debe continuar según ya hayamos tratado previamente con la aseguradora correspondiente. Por ejemplo, podemos haber establecido unas tarifas planas para cotizar en base a unas unidades de cálculo. Si no es así, tendremos que calcular el proyecto por los portales del mediador de las compañías, multitarificadores o solicitarlo a los interlocutores correspondientes de las aseguradoras.
• La presentación de los proyectos u ofertas de seguros, debe tener un protocolo claro también. En algunos casos se presentará al cliente una oferta en una plantilla con el papel membrete de la correduría / agencia / compañía, en otras ocasiones se acompañará de una tabla que será un estudio objetivo o comparativa, … Lo importante será que esté definido de antemano e incluso preparado para rellenar particularizándolo para cada caso.
• Es muy recomendable que también esté preparado de antemano el texto que vamos a acompañar en el email, simplemente para personalizar en cada caso. En este texto, es muy habitual incluir también la documentación o la información necesaria y también explicar el proceso de emisión por si el cliente quiere contratar el seguro.
• También definiremos quién y cuándo realizará el seguimiento de las oportunidades de venta.
• Es necesario elaborar un argumentario de ventas que nos ayudará a rebatir las objeciones que nos pueda plantear el posible cliente a lo largo del seguimiento. No nos será complicado si hemos realizado correctamente el Plan de Marketing y el DAFO en las fases anteriores.

Conclusiones

• Si después de hacer un esfuerzo de captación de tráfico hacia tu página web para conseguir leads no conseguimos convertir dichos leads en ventas, hemos perdido todo el trabajo e inversión anterior.
• Las tareas que hay que llevar a cabo para dicha conversión deben estar totalmente previstas y coordinadas. Si no es así, la eficiencia y la probabilidad de éxito se diluyen.
• La sucesión de acciones hacia la venta se romperá por el eslabón más débil, por lo que todas las acciones son igual de importantes.

¿Cuál es tu experiencia en el proceso de venta dentro del márketing para seguros?