La importancia del teléfono en la venta de seguros

La venta de seguros puede ser, probablemente, una de las más difíciles de realizar. Salvo los pocos clientes que van por su propia voluntad a contratar un seguro, el resto son captados, en mayor o menor medida, por las buenas artes del comercial de seguros.

El proceso de venta en las pólizas de seguro tiene mucho de creencia. El cliente entrega un dinero con la esperanza de que si ocurre algo, que además se suele esperar que no ocurra nunca, se le repare o indemnice.

El comercial o vendedor de seguros ha de ser muy bueno, además de aprovechar todas las oportunidades que se le presenten. Y por supuesto, ha de utilizar todas las herramientas de marketing a su alcance. Una de estas herramientas es, sin lugar a dudas, el teléfono.

El teléfono a la hora de vender seguros

Aunque existen muchos canales de comunicación de empresa y particulares, el teléfono sigue teniendo una grandísima importancia en la venta de seguros.

Las llamadas telefónicas cuando se venden seguros

Cuando algo se realiza, a pesar de que pueda parecer una técnica machacona o incluso intrusiva, es porque funciona. Y en la venta de seguros hay una técnica que sigue funcionando: las llamadas telefónicas.

Para un comercial de seguros el teléfono es un arma muy poderosa. Es por ello que es una técnica que se estudia y se mejora en la formación de los comerciales.

Mediante las llamadas telefónicas el agente de seguros contacta con el posible cliente, o con el cliente, en caso de que ya tenga algún producto contratado. En las estrategias que llevan a cabo los mediadores de seguros que son clientes de nuestra agencia, normalmente el teléfono se utiliza de las 2 siguientes maneras:

Llamadas para venta de seguros en ambos sentidos

Quien llama es el posible cliente

La llamada es realizada por el lead porque quiere información por parte de la correduría.

Quien llama es el mediador de seguros

La llamada la realiza el comercial de la correduría o de la agencia de seguros porque el posible cliente ha dejado sus datos de contacto solicitando información.

Dentro de la actividad diaria de las corredurías con las que trabajamos, cuando reciben un lead suele ser mediante el teléfono como se contacta al posible cliente. Suele contribuir a mejorar las tasas de conversión en los resultados finales, aunque suele acompañarse de distintos medios de comunicación como ser el email para enviar las ofertas con sus correspondientes archivos adjuntos o incluso en algunos casos, la concertación de una reunión personal (en algunos casos).

La llamada telefónica, cuando está bien realizada, resulta menos intrusiva que una visita a puerta fría. Lo que el agente tiene que trabajar bien es la forma de ponerse en contacto con el cliente, así como las horas de llamada.

Mediante la llamada telefónica, generalmente no se cerraba ninguna venta, pero sí se conseguía, en un porcentaje muy significativo, una visita. Y será en esta visita en donde se remate el trabajo realizado.

Lo cierto es que, ahora el cliente está más acostumbrado a contratar o comprar a distancia, a través de internet, a través de los 902, etc. Por lo tanto, además de ser una herramienta fantástica para la consecución de reuniones, también lo está siendo cada vez más para la venta directa de pólizas de diferentes ramos.

Está demostrado por la experiencia que una visita pactada a través de una llamada de teléfono presenta un porcentaje de éxito muchísimo mayor que si se ha realizado la visita sin concretar la cita.

La oficina en la palma de la mano

Y tampoco debemos olvidarnos de las utilidades de los teléfonos móviles a la hora de hacer tareas comerciales. Tenemos un ordenador (en pequeñito) en nuestro bolsillo, y tenemos que sacarle partido.

Tenemos aplicaciones que sincronizan el calendario, para guardar citas en el móvil y que nos salten en todos los dispositivos. Tenemos aplicaciones para compartir archivos, como Dropbox o Google Drive, que nos permiten tener hojas de cálculo, pdf, imágenes a un clic de distancia en cualquier lugar.

Incluso nos podemos conectar desde el móvil a nuestro CRM para ahorrar tiempo.

Dependiendo de la compañía se puede sincronizar un teléfono móvil con un programa de gestión empresarial, un ERP, y que el agente de seguros o corredor de seguros pueda, desde su teléfono móvil, añadir al cliente al sistema, e incluso realizar ciertas gestiones.

De esta manera tan sencilla, la productividad de la empresa puede aumentar de manera exponencial, gracias también al uso de los teléfonos móviles.