Vencimientos en la venta de seguros. Su importancia y cómo usarlo

Los seguros tienen una fecha de efecto que es cuando comienzan a dar cobertura al asegurado y una de vencimiento que es cuando terminan.

En el marketing para seguros y más concretamente en la venta de pólizas tenemos la ocasión de vender nuestra póliza al cliente en el momento en que le llega la fecha de finalización de su contrato de seguro.

No necesitaremos convencerle de que debe contratar este tipo de póliza, ya que de eso ya se convenció, sino que ahora debemos cambiarle la póliza por otra que se adapte mejor a sus necesidades.

Ya lo hemos comentado en alguna ocasión pero en las ventas, más vale llegar a tiempo que rondar 100 años. Hay que actuar en el momento concreto y con eficacia.

La evidencia de la importancia del uso del vencimiento

Trabajar los vencimientos correctamente en la venta de pólizas de seguros es muy importante. Todas las corredurías lo saben pero es demasiado habitual que no se trabaje o que no se trabaje bien.

Todo tiene su explicación y probablemente también podemos excusarnos siempre pero no utilizar una buena agenda de vencimientos es desaprovechar la ocasión de vender más seguros a un muy buen coste de adquisición y con una buena tasa de conversión.

La agenda de vencimientos en la defensa de cartera

Si queremos trabajar eficazmente la defensa de nuestra actual cartera de seguros, también será necesario revisar con la antelación necesaria las pólizas que están próximas a vencer. Por ello, también la agenda de vencimientos es pieza clave en la retención de nuestros actuales clientes.

Coste de adquisición

Continuando con la venta de pólizas, si tenemos el lead, porque ya en su día lo conseguimos a través de una determinada campaña procedente del canal que fuera (SEO, SEM, redes sociales, prospección telefónica,…) y ya imputamos dicho coste a aquella campaña, el coste de adquisición ahora de ese lead es “0 euros”.

Tasa de conversión

Si ya sabemos por qué aquel posible cliente decidió no comprar ninguna de nuestras ofertas, ahora nos va a ser mucho más fácil preparar la oferta que encaje con las necesidades del comprador. O podremos actuar sobre los posibles factores que influyeron en la pérdida de la oportunidad de venta un año antes.

Podemos elegir qué oportunidades queremos trabajar gracias a la info del CRM

Como el año anterior (o en la anualidad que fuera) ya trabajamos está oportunidad, podemos estimar qué fácil o difícil será conseguir la conversación en pólizas en esta ocasión. Sabremos si en su día no pudimos venderla por motivos de precio, franquicias, capitales, coberturas, etc…

Por lo tanto, si tenemos que priorizar el tiempo que invertimos en las oportunidades más fáciles de convertir, tenemos importante información en nuestro CRM que nos ayudará a elegir.

El trabajo de venta de las oportunidades procedentes de los vencimientos es distinto al de los demás. Ya tenemos datos necesarios para cotizar, ya sabemos quiénes toman la decisión de compra, motivaciones de compra,…

¿Cómo hacen los grandes tarificadores online?

Si has tarificado alguna vez (calculado el precio de tu seguro), como has tenido que introducir el vencimiento, todos los años te vuelven a mandar un email recordándotelo.

Esto lo hacen porque realmente sí confían en trabajar su agenda de vencimientos.

¿Qué hacen los agentes y corredurías de seguros? ¿Y qué deben hacer?

Cada mediador puede y debe hacer una reflexión individual sobre si trabaja bien los vencimientos en beneficio de la estrategia de marketing para venta de seguros. Lo podemos simplificar con este check list:

1. ¿Pides el vencimiento de las oportunidades que trabajas?
2. ¿Pides vencimientos de seguros diferentes al de la oportunidad que estás trabajando?
3. ¿Anotas toda la info en tu CRM?
4. ¿Preguntas y apuntas el motivo de pérdida de la oportunidad?
5. ¿Analizas con antelación tu agenda de vencimientos?
6. ¿Decides cuáles son las oportunidades que vas a trabajar este año para ese mes?
7. ¿Recalculas las ofertas?
8. ¿Lo trabajas con una antelación correcta?

¿Con cuánta antelación se trabajan los vencimientos?

Lo cierto es que, como en tantas otras cosas, aquí también decimos que “depende”. Pues lo cierto es que en cada ramo es algo diferente. Por un lado hay que dejarse un tiempo mínimo suficiente para poder anular la póliza correctamente, que ahora es de 30 días para el asegurado, pero hay que tener en cuenta también cuál es el plazo medio de maduración de las oportunidades de este tipo de seguro.

Esta información, no nos será complicado conocerla si disponemos de un CRM donde reflejamos nuestra actividad comercial.

Sin embargo sí que podría ser recomendable comenzar a analizar las oportunidades de la agenda de vencimientos con más antelación, seleccionando las que vamos a trabajar y para descartando las demás.

Estudio de nuestros datos de pérdidas de oportunidades para no volver a caer en ello

Si estamos haciendo los deberes en cuanto al correcto seguimiento de oportunidades y cerramos dichas oportunidades con su motivo correcto de cierre negativo, tendremos mucho más fácil elegir las oportunidades de la agenda de vencimientos con más probabilidad de convertirse en póliza.

¿Por qué? Debido a que veremos la razón por la que en una ocasión anterior se nos escapó y en esta ocasión no se repetirá.

El trabajo de vencimientos en la venta de seguros cambia mucho según cada tipo de seguro, pero siempre tiene los anteriores puntos en común.