El CRM en las corredurías de seguros mejora la venta de pólizas

La introducción de un CRM en una empresa de cualquier tamaño supone una importante mejora en la gestión de la comunicación con los clientes, lo que se traduce en una mejora en las ventas.

Gracias al CRM se pueden tener todos los datos de la actividad comercial llevada a cabo con los clientes centralizados y accesibles a toda la empresa.

¿Qué es un CRM?

CRM son las siglas en inglés de Consumer Relation Marketing, es decir, marketing de relaciones con el cliente.

Un CRM realmente es una filosofía o estregia empresarial, pero casi siempre nos referimos a él como un programa informático que almacena todos los datos comerciales del cliente con el fin de ofrecerle mejores servicios y aumentar sus compras.

En el CRM se almacenan datos útiles

En el CRM se pueden almacenar datos como horas y fechas de llamadas, duración de las mismas, teléfonos de contacto, otras acciones de comunicación llevadas a cabo con los clientes como emails, pólizas emitidas, acciones previstas,…

Por lo tanto, también podemos ver cómo le afectan las campañas de publicidad y la efectividad que cada acción de promoción de venta de seguros ha conseguido.

Gracias a todos estos datos, la relación de la empresa con el cliente se vuelve más eficiente, al conocer la empresa cuál es la mejor forma de ponerse en contacto con él y prescindir de las que le pueden molestar o son ineficientes. También se le pueden ofrecer productos afines o complementarios a los que consume de manera regular.

¿Un CRM para seguros?

Podemos pensar que la mayoría de CRM se instalan en empresas que comercializan productos pero donde mayor beneficio aportan los CRM es en los departamentos comerciales de empresas con carteras de clientes, ya sea de productos o de servicios.

Al fin y al cabo una correduría de seguros también tiene un buen número de clientes y una buena cartera de productos, en este caso, seguros.

Un CRM para aumentar la venta de pólizas de seguros

Las corredurías de seguros que han instalado un sistema de trabajo basado en la filosofía de CRM y lo han utilizado correctamente durante el tiempo necesario han aumentado sus ventas de pólizas.

Como ya hemos comentado, en el CRM la correduría puede grabar todos los datos de contacto y la actividad comercial de los clientes, de esta manera podrá acceder a él de la manera apropiada. Pero también se graban las necesidades conocidas o supuestas de los clientes, con el fin de poder ofrecerles nuevas soluciones. En nuestro caso, ofertas de seguros.

En el programa también se suele hacer un seguimiento de las pólizas, sus pagos, su vencimiento, etc. Gracias a estos datos se podrá acertar con el momento adecuado para realizar la acción de comunicación para sugerirle nuevos seguros.

Puntos relevantes de un CRM para seguros

A modo de resumen podemos destacar los puntos más importantes que un CRM tiene para una correduría de seguros.

• Un CRM permite conocer nuevas necesidadesde los clientes.
• Permiteconocer toda la información del cliente, tenerla centralizada y accesible a toda la empresa.
• Permite hacer un seguimiento de la actividadde los agentes comerciales y optimizarlas.
• Importante, permite conocer cómo responde el cliente a las acciones comercialese irlas depurando y mejorando con cada nueva campaña.
• Permite segmentar a los clientes según sus gustos, ubicación, compras, facturación, comportamientos, etc.
• Permite gestionar desde un único lugar todas las quejas y reclamaciones.
• Puedes filtrar las gestiones u oportunidades que están en una determinada etapa si así lo has configurado en tu “conversion funnel”.
• Puedes seleccionar el negocio potencial que tienes con un determinado cliente.
• Puedes anotar los motivos de cierre negativo que te están perjudicando en tu tasa de conversión.
• Puedes obtener estimaciones de los periodos medios de maduración de la decisión de compra en cada uno de los diferentes tipos de seguros que promocionas.
• Puedes analizar las diferentes efectividades de tus miembros del departamento comercial.
• Te facilita sacar conclusiones de qué elementos están coincidiendo en las oportunidades que se cierran de forma positiva y lo mismo en las que “perdemos”.

Dependiendo de la creatividad de cada correduría o agencia de seguros, el CRM te aportará más o menos información. También dependerá de cómo se quiera o se consiga integrar el CRM, y por su puesto del software que tenga el mediador.

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