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La Venta Cruzada En Correduria De Seguros El Cross-selling

La Venta cruzada en correduria de seguros El cross-selling

Con el fin de conseguir ingresos en sus departamentos comerciales, las corredurías de seguros deben trabajar el incremento de la venta cruzada. De hecho, se trata de cross-selling, la segunda de las siguientes tres estrategias:

  • Aumentar la distribución horizontal;
  • Fomentar la distribución vertical;
  • Trabajar ambas estrategias.

Hoy nos centraremos solo en la venta cruzada dado que se trata de una estrategia que puede aportar mucho valor a dicha correduría.

¿En qué consiste la venta cruzada?

La venta cruzada consiste principalmente en trabajar a fondo sobre la cartera de clientes que una correduría de seguros posee, con el fin de aumentar la venta de los seguros a los clientes que ya tiene la correduría.

No obstante, es importante marcar que la venta cruzada no significa solo vender más seguros a los clientes. La clave para la aplicación correcta de la venta cruzada consiste en conocer muy bien las necesidades de dichos clientes y ser capaz de satisfacerlas.

Esa acción, bien implementada, siempre provoca el aumento de la venta y para ello es muy conveniente ayudarse de un buen CRM.

¿Cuáles son los beneficios de la venta cruzada?

Además del aumento de la venta de seguros, practicar el cross-selling por una correduría de seguros implica otros beneficios:

  • La fidelización de clientes – el cliente que contrata más seguros por una misma correduría suele ser más leal (el llamado cliente integral).
  • El ahorro de costes – en comparación con los gastos destinados a conseguir nuevos clientes, la venta cruzada es más económica. Aparte, a su favor va la regla de oro de las ventas:

“Es mucho más fácil vender el tercer producto a quien ya tiene dos que el primero a quien no tiene ninguno”.

Los inconvenientes y obstáculos

Pese a todo, la venta cruzada no está particularmente desarrollada entre los corredores. Hay 4 causas de lo dicho:

  • La estructura de las corredurías.
  • El perfil del personal (a menudo no está orientado comercialmente del todo).
  • El factor tiempo.
  • Carencia de filosofía y programas de CRM.

Además, como el mayor obstáculo de cross-selling a menudo se piensa que es la resistencia de los clientes, sin embargo en muchas ocasiones tiene su origen en la falta de ofrecimiento por parte del mediador (agente o correduría).

Por otro lado, su inconveniente más importante es la pérdida de otras pólizas al no llevarlo a cabo correctamente: coste de oportunidad de otras pólizas nuevas y de las que se pueden “caer” que ya están vendidas.

Asesoría antes que precio

Finalmente, no hay que olvidar que los clientes en este sector a veces desconocen todas las necesidades que se aseguran. Es donde entran en juego los profesionales, revelándoselas.

En conclusión, los clientes a menudo (no siempre) prefieren la asesoría que el mejor precio, una particularidad que aporta un gran valor a la venta cruzada en una correduría de seguros.

La Venta cruzada en correduria de seguros El cross-selling
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Luis Rodriguez Cid

Consultor de Márketing Online y especializado en SEO (Posicionamiento Web) y en SEM (certificado en Adwords). Blogger en marketingwebmadrid.es/blog, en marketingparaseguros.com/blog y profesor de SEO y Google Adwords.

Esta entrada tiene 3 comentarios
  1. Hola

    Esta genial tu redaccion y hay demasiadas informacion que
    no sabia que me has aclarado, esta maravilloso..
    te queria corresponder el tiempo que dedicaste, con unas infinitas gracias, por instruir a personas como yo jejeje.

    Saludos

    1. Hola,
      Gracias por tu comentario. Me alegro mucho que el artículo te haya gustado y que te haya sido útil.
      Cualquier cosa que te interese o duda que puedas tener en relación con esta temática, aquí estoy, con ganas de ayudarte.
      ¡Un saludo!

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