La venta cruzada en corredurías de seguros. El cross-selling

Uno de los objetivos que deben marcarse en los departamentos comerciales de las corredurías de seguros es el trabajo de la venta cruzada con el objetivo de conseguir un crecimiento de la empresa.

¿En qué consiste la venta cruzada?

La venta cruzada consiste principalmente en trabajar a fondo sobre la cartera de clientes que la correduría de seguros posee, con el fin de aumentar la venta de los seguros a los clientes que ya tiene la correduría.

No obstante, es importante remarcar que la venta cruzada no significa solo vender más seguros a los clientes.

“En mi opinión, la clave para la aplicación correcta de la venta cruzada consiste en conocer muy bien las necesidades de dichos clientes y ser capaz de satisfacerlas.

Esa acción, bien implementada, provoca el aumento de la venta y para ello es muy conveniente ayudarse de un buen CRM.

¿Cuáles son los beneficios de la venta cruzada?

Además del aumento de la venta de seguros, practicar el cross-selling por una correduría de seguros implica otros beneficios:

Fidelización de clientes

El cliente que contrata más seguros por una misma correduría suele ser más leal (el llamado “cliente integral”).

Ahorro de costes

En comparación con los recursos destinados a conseguir nuevos clientes, la venta cruzada es más económica. Aparte, a su favor va una regla de oro de las ventas:

“Suele ser mucho más fácil y económico vender el tercer seguro a quien ya tiene dos que el primero a quien no tiene ninguna póliza”.

Ofrecimiento por parte del mediador

El mayor obstáculo del cross-selling a menudo se piensa que es la resistencia de los clientes. Sin embargo, en muchas ocasiones tiene su origen en la falta de ofrecimiento por parte del mediador (agente o correduría). No podemos esperar que el cliente nos pida oferta de otros seguros. Debemos ser nosotros (el mediador) quien asuma la iniciativa.

Los inconvenientes y obstáculos

Pese a todo, la venta cruzada no está particularmente desarrollada entre los corredores.

Hay 4 causas de dicha falta de implantación:

• Falta de planificación estratégica de las acciones de venta cruzada.
• El perfil del personal(a menudo no está del todo orientado comercialmente). En muchos casos la responsabilidad de la venta cruzada recae en personal que carece de conocimientos y habilidades comerciales.
• El factor tiempo. Los mediadores cada vez están más cargados de obligaciones, tareas y responsabilidades en su día a día. Este es problema que debemos tener en consideración.
• Carencia de filosofía y programas de CRM.

Riesgo en la venta cruzada

Por otro lado, un inconveniente que puede surgir en la aplicación de estrategias de cross selling es la posible pérdida de otras pólizas que ya están vendidas.

Más de un corredor, clientes de nuestra agencia, nos ha explicado que prefieren “no molestar a los clientes que están contentos” o la teoría de “no tocar lo que está bien”.

Llevan razón en que toda acción conlleva un riesgo, pero podemos mitigar dichos riesgos con una adecuada planificación.

Reducción del riesgo en venta cruzada

Para reducir el riesgo en la implantación de acciones de venta cruzada, podemos aplicar la siguiente premisa:

“Debemos elegir la adecuada elección de la oferta que tenemos que dirigir al cliente correcto y en el momento adecuado”.

¿Cómo se puede conseguir la anterior (aparentemente) evidente condición?

Ya hemos tratado la correcta elección de la oferta, pero para cada cliente la oferta adecuada es diferente ¿Por qué? porque la oferta debe responder a sus necesidades y éstas son muy distintas en cada cliente.

¿Cómo conocemos las necesidades concretas de nuestros clientes? con 2 cosas:

• Comunicación permanente con el cliente
• Utilización de sistemas y softwares de aplicación de CRM.

Por supuesto, el factor tiempo también debemos tener en cuenta. En algunos momentos existe la estacionalidad, en otros casos atenderemos a la importancia de los vencimientos y otros casos el momento puede verse condicionado por circunstancias internas del propio cliente.

Espero haber contribuido con este artículo a resaltar la importancia de la utilización de la venta cruzada en la venta de seguros y haber aportado claridad sobre algunos aspectos de su aplicación.