Cómo defender la cartera de seguros de nuestra correduría

La fecha del vencimiento de las pólizas de una correduría de seguros es un momento de vital importancia en relación a la fidelización de clientes.

Es verdad que hay algunos que ni siquiera se acuerdan del mes en que finaliza el contrato, pero otros conocen muy bien las condiciones de renovación de la póliza y empiezan a informarse con antelación suficiente sobre las coberturas y los precios que pueden ofrecerle otras compañías de seguros. En cualquier caso, el “aviso de cobro” siempre les puede ayudar.

Estrategias de Fidelización

Es muy importante poner en práctica estas estrategias de fidelización que son muy importante para ponerlas en práctica, para conseguir vender pólizas.

• Tener identificados a los clientes del segundo grupo en tu correduría
• Saber cómo actúan
• Qué puedeinteresarles de la competencia 

La mayoría de las corredurías saben lo que ocurre cuando se acerca la fecha de vencimientos, pero con frecuencia no se trabaja de la mejor manera sobre ello o directamente no se pone en práctica ninguna actuación para retener a estos clientes.

En este post vamos a tratar con detalle la importancia de hacer un estudio de los clientes y de estar pendiente de lo que puede ofrecer la competencia en un momento tan clave como es la fecha de vencimiento de cada póliza.

En el caso de ser correduría (como es el caso de la mayoría de nuestros clientes), siempre (o casi siempre) se dispone de otras ofertas de otras aseguradoras diferentes a la que tiene actualmente suscrito el riesgo. Y además, ya sabemos cuál es la prima de referencia y cuáles son las garantías contratadas.

Sí que es cierto que en determinados ramos y en determinados clientes, es preferible no tocar este tema porque es “levantar la liebre“, pero quizá debemos identificar tipos de seguros y tipologías de clientes para saber cuándo debemos actuar en nuestra defensa de cartera en el momento previo al vencimiento.

El estudio de las pólizas con fecha de vencimiento próxima

Es muy habitual que muchos agentes o corredores se limiten a observar cómo los clientes a los que les vence el seguro se van a otra compañía cuando finaliza el contrato.

En el mejor de los casos, hay una toma de contacto con el cliente en la que se realiza una contraoferta que puede terminar en éxito o no, dependiendo de las habilidades del agente o de la importancia que tenga para el cliente el ahorro de unos euros en comparación con las condiciones que haya encontrado en otra compañía.

Esa toma de contacto, la algunas ocasiones ni siquiera se produce por iniciativa del agente. En estos casos es el cliente quien llama a la correduría o a la compañía de seguros para consultar las condiciones de su póliza y la fecha exacta en que le cumple y así iniciar el proceso de cambio. Es en este punto cuando los agentes detectan el riesgo real de perder un cliente y hacen algo por retenerlo.

¿Pueden los agentes hacer algo más para fidelizar clientes?

La respuesta es sí. En primer lugar deben contar con una buena base de datos y un CRM para obtener datos relevantes que les aporten información sobre las estrategias que deben poner en práctica.

Por ejemplo, un dato valioso que nos puede ofrecer un CRM es saber qué clientes se pusieron en contacto con la correduría o con la empresa aseguradora en la fecha de vencimiento anterior para revisar sus condiciones.

También es importante preguntarse por las contraofertas que se realizaron, qué tasa de conversión tuvimos y qué les hizo quedarse en nuestra compañía, agencia o correduría en aquella ocasión.

A menudo, si el coste de adquisición de la póliza es bajo, la tasa de conversión es alta, pero en una conversación con un cliente podemos detectar otras prioridades y ofrecerle una renovación con condiciones personalizadas sin hacer una reducción de precio necesariamente grande.

Por ejemplo, en los seguros de coches, la antigüedad del vehículo suele hacer que las prioridades del titular cambien y prefiera pagar menos a cambio de renunciar a un todo riesgo sin franquicia.

Motivos de pérdidas de pólizas

De todos modos, en estas conversaciones, como mínimo, lo que detectaremos son las razones por las que los clientes deciden cambiar de compañía, que como vimos ya es muy importante a la hora de definir la estrategia de márketing de la correduría.

¿Qué se recomienda hacer en estos casos?

Lo ideal es hacer un estudio de nuestros clientes con la información que tenemos a través de la base de datos y el CRM para elaborar un plan de marketing que incluya estrategias de fidelización de la manera más personalizada posible.

En determinados casos (no siempre) es necesario que sea la correduría quien tome la iniciativa de ponerse en contacto con los clientes que tengan riesgo de baja.

El mejor momento para actuar suele ser con dos meses de antelación a la fecha del vencimiento, pero depende del ramo o del tipo de seguro.

Es fundamental que nuestro CRM incluya información sobre los clientes que perdimos en el vencimiento anterior y realizar un estudio de por qué se dieron de baja para no volver a caer en los posibles errores que cometimos en su día. ¿No hubo toma de contacto? ¿Perdimos un cliente por ser muy poco flexibles en el precio? ¿Estaba descontento con la atención recibida en un siniestro?

Son numerosas las causas que nos pueden generar bajas pero podemos hacer algo para evitarlo si las conocemos y actuamos a tiempo.