Errores en Marketing Online de Corredurías de Seguros

La venta de seguros, sobre todo por parte de mediadores como corredurías de seguros (o corredores) y agentes de seguros, se ha ido haciendo cada vez más competida y difícil.

La aparición de nuevos canales de mediación de seguros por parte de las compañías, ha obligado a las corredurías de seguros a elaborar estrategias de marketing online (y offline) más profesionales para conseguir combatir contra:

• la disminución de fidelidad de sus clientes,
• la mayor y más disponible oferta para los clientes a través de internet
• y contra el resto de nuevas reglas de juego en el sector de la venta de seguros.

Debido a lo anterior, es imprescindible, no solo trabajar duro, sino trabajar de la forma más profesional y eficiente posible si se quiere tener éxito en la mediación de seguros.

Esto hace que cada vez más las corredurías contraten agencias de márketing especializadas en marketing para seguros o consultores profesionales de marketing en seguros para que elaboren correctamente Planes de Márketing de Seguros y vayan guiando los pasos que debe seguir la correduría para conseguir los resultados comerciales esperados.

¿Qué errores cometen habitualmente las Corredurías de Seguros en sus estrategias del Marketing online?

Veamos qué errores en el marketing online cometen los mediadores de seguros para posteriormente desarrollarlos y poder evitarlos o corregirlos.

1. Carecer de un Plan de Márketing

Pensar, diseñar y ejecutar un Plan de Márketing es una gran ventaja en las corredurías de seguros, hoy en día es imprescindible si queremos conseguir la venta de pólizas.

• Cuáles son los objetivos que queremos alcanzar
• Cuáles son las herramientas de comunicación que necesitaremos utilizar.
• Quién se encargará de cada tarea
• Cuáles son los plazos en los que cumpliremos cada acción

Gracias al Plan de Márketing, tendremos anteriores reflexiones y muchas más resueltas.

2. No elegir correctamente los tipos de pólizas a promocionar

Es importante realizar una correcta elección de qué tipos o ramos de seguros para a querer vender. Por supuesto, “en principio” podemos pensar que nos interesa vender todos los tipos de seguros, que todos los clientes son nuestros “buyer persona” y que cuanto más mejor. Ya veremos más adelante que no todo es como parece.

Si vamos a realizar esfuerzos de inversión económica y de tiempo (que también se traduce en inversión de dinero), debemos analizar muchas variables antes de decidir cuáles son los tipos de seguros que más nos interesa promocionar para vender.

Si vamos a desarrollar un plan de marketing de contenidos, o estrategias social media con redes sociales o si queremos resultados de SEO (posicionamiento web) para determinados tipos de pólizas o si vamos a realizar publicidad online (Google Ads, Facebook Ads,…) debemos utilizar criterios objetivos para su elección.

Como simples ejemplos de dichos criterios, podemos enumerar, los volúmenes de búsqueda de las palabras clave asociados a esos seguros, así como sus niveles de competencia, si estas pólizas se comercializan con todo tipo de canales de mediación (banca seguros, venta por 902, comparadores y tarificadores online,…), … y si somos mediadores que contamos coan alguna ventaja competitiva en la venta de este tipo de seguro.

3.  Carencias en la formación y en la información en las corredurías

El personal de las corredurías de seguros debe poseer la experiencia, información y formación necesarias relativas a:

• coberturas del seguro que ofrecemos
• exclusiones de la póliza
• ventajas competitivas de dichas pólizas
• particularidades del sector o nicho de mercado de nuestro target objetivo. En este caso nos estamos refiriendo a conocimientos específicos del mercado en que se desenvuelve el posible comprador, no concretamente información sobre el seguro que le queremos vender.

Si no se cumple esta condición, tendremos 2 consecuencias:

• la eficacia de nuestra campaña de márketing se resentirá
• la imagen que transmitiremos al mercado será la contraria a la deseada, que debería ser de profesionalidad, eficiencia y seguridad.

4. Falta de estandarización de las acciones que componen el proceso de venta

Deben estar preestablecidas todas las acciones que se deben llevar a cabo en el proceso de venta.

Además de tener previstas dichas acciones debemos asignar la persona o el departamento que acometerá la tarea.

La secuencia de dichas acciones y la determinación de sus tiempos también debe estar definido de antemano.

Es conveniente reducir los tiempos en que realizamos cada tarea, así como los periodos de transición entre cada acción. La tecnología suele ser en muchos casos un gran aliado a la hora de reducir tiempos  de trabajo en determinadas tareas. Sin embargo, conlleva una inversión de tiempo y, por supuesto, económica.

Si todas las personas de la correduría de seguros tiene claro qué hay que hacer en cada campaña desde que empieza el contacto con el prospecto o lead hasta que se emite la póliza de de seguro (e incluso posteriormente), mucho mejor.

5. Ineficiente coordinación de acciones de márketing

Los resultados que se obtienen en las campañas cuando hay una correcta coordinación entre las acciones de márketing, sus objetivos y el orden en que se llevan a cabo siempre son mucho mayores que si hay ineficiencias en dicha coordinación.

6. Incumplir las expectativas

Si las propuestas de seguros que hemos decidido promocionar no cumplen con lo que nuestro público objetivo espera (precios, coberturas, …), los resultados de nuestras campañas de márketing no serán los esperados.

Este error se comete a veces también en las campañas de publicidad.

En algunos casos, con ser autocríticos será suficiente como para valorar si vamos a ser capaces de cumplir con las expectativas de nuestro público objetivo.

7. No tener la capacidad para dar el servicio necesario

Si somos demasiado optimistas o si no valoramos realmente el trabajo que vamos a tener que afrontar derivado de las campañas de márketing que estemos preparando, no servirá de nada el esfuerzo (especialmente las relativas a un correcto seguimiento de las oportunidades de venta) que la correduría de seguros esté haciendo para captar posibles clientes.

Hablamos de las gestiones necesarias para conseguir la venta del seguro, pero también de las gestiones de suplementos, atención de siniestros,…

8. Incorrecta supervisión del cumplimiento de protocolos en proceso de venta

Después de años en la venta de seguros y posteriormente en la consultoría desde la agencia enfocada el marketing para mediadores de seguros, vemos este punto tan importante como evidente. Pero hemos detectado que es más común de lo que esperábamos, que una correduría falle en este ámbito.

Como decíamos anteriormente, es muy importante definir un protocolo claro en el proceso de venta. Es más, es imprescindible.

Pero también es necesario que una vez diseñado el proceso de venta del seguro a promocionar, se cumpla rigurosamente dicho protocolo.

Si no se supervisa su cumplimiento hay muchas probabilidades de desviación respecto al mismo y eso conllevará de una más que posible reducción drástica de la efectividad de la campaña y de los resultados obtenidos, por ejemplo en tasas de conversión.

9. Inexistencia de DAFO o no atender a sus conclusiones

Si realizamos un análisis DAFO, éste nos aportará información de las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades de nuestra correduría o agencia de seguros.

De este modo obtendremos conclusiones sobre nuestros puntos fuertes y las oportunidades que tenemos. También seremos conscientes de cuáles son nuestras debilidades para ocultarlas y mejorarlas, así como de nuestras amenazas para llevar a cabo las acciones necesarias.

En el caso de no realizar el DAFO es habitual que no vayamos a obtener estas importantes conclusiones, pero igual de importante es que una vez obtenidas las mismas, llevemos a cabo las acciones necesarias.

10. Dificultades en la conversión offline

Como cualquier proceso de venta, en el caso de la venta de seguros, intervienen varias fases.

Si realizamos una perfecta fase de captación de leads gracias a campañas de márketing online, pero dentro de la fase final del proceso de venta, fallamos en la fase final de conversión offline y no conseguimos emitir la póliza de seguro, estámos echando por tierra todo el trabajo que hemos podido hacer correctamente en redes sociales, posicionamiento, publicidad en buscadores, email marketing,,…

¿Qué podemos hacer?

• Estudiar minuciosamente el proceso de venta para detectar las fases donde se comenten errores y  corregirlos.
• Si, una vez detectados no podemos corregirlos (puede haber diferentes razones), podemos optar por no promocionar este tipo de pólizas.

10 + 1. No medir correctamente la rentabilidad de las acciones

Cuando llevamos a cabo campañas de marketing online, es imprescindible conocer la rentabilidad que obtenemos de dichas pólizas y de las campañas que realizamos.

Es cierto que tampoco es fácil analizar dichas rentabilidades. ¿Cómo podemos medirlo?

Entre otras muchas cosas, deberíamos tener en cuenta:

• cuál es el coste de adquisición por cada póliza de seguro,
• qué tasas de conversión online y offline somos capaces de obtener,
• duración media en cartera de este tipo de seguro,
• venta cruzada que hacemos a cada cliente,
• “referencias” de otros posibles clientes que nos aportarán los que se conviertan en clientes de nuestra correduría,
• etc

Conclusiones de los errores más habituales que las corredurías de seguros comenten en sus estrategias de márketing

• Existen muchos errores fáciles de detectar y de corregir que mermarán la rentabilidad de las acciones de márketing de las corredurías.
• La correduría necesita un Plan de Márketing que sea un hilo conductor entre las acciones de márketing que integran la estrategia de venta de seguros de la correduría.
• No podemos ni debemos separar el márketing online y el offline en las estrategias comerciales de las corredurías o agencias de seguros.
• Si queremos diseñar y aplicar un eficiente Plan de Márketing Online en una correduría de seguros debemos contar con profesionales con experiencia tanto en el marketing online como en la venta de seguros.

Si necesitas una agencia de marketing especializada en seguros, estamos a tu disposición.