La capacidad de la empresa condiciona resultados en Márketing

Es fundamental que a la hora de elaborar nuestro Plan de Márketing, seamos conscientes de los recursos y la capacidad que tiene la empresa. Esto nos va a permitir que dimensionemos el Plan de acciones de promoción y comerciales que no generemos una cantidad de trabajo que a la empresa le sea imposible absorber.

Sé optimista pero realista

Ser optimista y valiente es bueno, pero si esto nos supone realizar inversiones que no vamos a poder amortizar, no estamos tomando las decisiones correctas.

Por lo tanto, si después de estudiarlo concluimos que no vamos a ser capaces de absorber la cantidad de trabajo que esta campaña de marketing nos supondrá, tenemos 2 opciones:

1. No ejecutar la campaña de márketing.
2. Dimensionar una de las siguientes variables:
   1. Disminuir el tamaño de la campaña para que no se requieran recursos por encima de nuestras posibilidades.
   2. Aumentar los recursos disponibles.

Implicación necesaria de la dirección

Para no caer en este error, la dirección de a empresa debe implicarse en el estudio del Plan de Márketing

Esto que parece obvio, en ocasiones es un error demasiado fácil en el que caer. ¿Por qué? Pues porque es muy habitual que la agencia de márketing online, el consultor de SEO, SEM, etc,… que hemos contratado para un determinado proyecto, o incluso el departamento de márketing no conozcan exactamente qué recursos podrá dedicar la empresa para atender el trabajo que genere esta campaña.

Si la dirección de la empresa o el departamento correspondiente es capaz de valorar correctamente junto con los responsables de márketing los recursos necesarios y disponibles, podremos evitar este error y con ello optimizar los resultados de la inversión que esta campaña conlleva.

En la práctica es más habitual de lo que parece caer en estos problemas.

Veamos un ejemplo. Una correduría decide invertir en una campaña de Google Ads para promocionar la venta de seguros de salud a final de año. No disponemos de una persona con disponibilidad 100 % pero la dirección piensa que ya se apañarán como sea para intentar atender la llamadas que entren.

Esto puede provocar que lleguen formularios de contacto que no sean atendidos a tiempo o con la eficacia necesaria.

¿Qué debemos intentar cumplir para dimensionar la campaña y los recursos disponibles?

Aunque somos conscientes de que no es fácil cumplir los siguientes requisitos, cuanto mejor los cumplamos, mayor será la eficacia de las campañas:

• la dirección debe decidir quién son las personas que atenderán las llamadas y formularios de contacto.
• la dirección debe transmitir la importancia de atender o responder a dichos prospectos en los primeros minutos en que han solicitado la información.
• como criterios para elegir las personas que deben atender los leads, hay que valorar la posibilidad que tienen para liberarse de otras tareas.
• otro factor importante para elegir la persona será analizar si tiene la formación sobre el producto o servicio y experiencia necesarias. Si no la tienen se puede prever cómo la puede adquirir.
• otro factor es si tiene la formación y experiencia a nivel comercial y de atención a clientes.

Como verás, hemos hecho hincapié en que debe ser la dirección quien transmita algunas de las indicaciones porque si lo comenta un consultor o agencia de márketing externo, así como si lo hace un departamento de márketing no tendrá ni un 1% del efecto que si lo hace la dirección de la empresa o del departamento implicado.

¿Sobre qué tareas hay que valorar la cantidad de trabajo que los comerciales van a tener que ejecutar?

Continuando con el ejemplo de la venta de seguros, es importante valorar la disponibilidad de recursos incluso desde el momento en que un comercial tenga que atender una llamada de un potencial cliente, llamar o contestar por email a un lead, preparar rápidamente cotizaciones, después de mandar la oferta, llamar para ver qué le ha parecido,…

Hay algunos tipos de seguros en que (según los estudios estadísticos que hemos hecho con corredurías), la probabilidad de venta de un determinado seguro se reduce rotundamente si no hay una reunión con el cliente. ¿Tenemos la disponibilidad y los recursos para realizar esta reunión de ventas? Lo cierto es que no para todos los ramos de seguros es tan necesaria la reunión de ventas.

Dos últimas reflexiones:

Por supuesto será igual o más importante valorar si posteriormente a la venta vamos a ser capaces de atender los suplementos, siniestros, consultas,… que la venta de estas pólizas de seguros nos va a requerir.

Para considerar la posible ampliación de la rentabilidad del Plan de Márketing, ¿seremos capaces de realizar posteriormente venta cruzada sobre los clientes que contraten las pólizas de esta campaña?