La “dirección” debe involucrarse en el Plan de Marketing

Este artículo tiene la intención de advertir a la dirección de la empresa sobre la importancia que tiene la labor de las personas que deben supervisar el correcto cumplimento de cada una de las tareas y fases que están definidas en el protocolo de ventas que tiene el Plan de Márketing.

Si los superiores no se implican en controlar que se cumplan cada una de las acciones definidas en el plan de márketing, será complicado que una agencia de márketing externa, un consultor de marketing online externo o un departamento de márketing puedan ejercer esta necesaria supervisión.

Antes de entrar en materia, de esta reflexión podemos obtener 2 conclusiones:

• Si tienes un Plan de Márketing que está generando leads y no se está consiguiendo el volumen de ventas esperado, una de las posibles razones es que aunque el protocolo de ventas sea el correcto, no se esté cumpliendo correctamente y el responsable de revisar su cumplimento está fallando. ¿El que está fallando es el supervisor? Vaya hombre!!!! Como habéis visto, he dicho “una de las posibles razones”, no tiene por qué ser la única.
• Si la dirección no se va a implicar en transmitir la importancia del cumplimiento de las acciones y designar las personas o departamentos que se van a dedicar a vigilar que se cumpla este protocolo, está perdiendo la oportunidad de asegurarse que las personas que participarán en este trabajo contribuirán con eficiencia a las estrategias de márketing que han sido diseñadas. Es decir, que si la dirección no realiza esta labor, está participando en el posible fracaso del Plan de Márketing.

Control de cumplimiento de protocolos

¿Falta de control del cumplimiento de los protocolos por parte de un superior? Esto puede conducir a malos resultados.

El hecho de tener muchos comerciales no garantiza resultados. Al mismo tiempo, el tener comerciales que trabajan mucho no es aval para conseguir las ventas de seguros deseadas.

¿Qué es lo que garantiza resultados?

Tener comerciales que realizan sus tareas correctamente ajustándose a los protocolos establecidos. Si se ha diseñado un correcto Plan de Márketing, tenemos un producto que cumple con las expectativas y generamos leads tanto en la cantidad como en la calidad requerida, lo que necesitamos es que los comerciales realicen sus tareas correctamente y en los plazos correctos.

¿Qué ocurre si los comerciales no tienen un protocolo de trabajo claro?

Pues en muchos casos puede que se reduzca mucho la tasa de conversión ventas / leads.

¿Qué ocurrirá si tienen un protocolo de trabajo pero nadie revisa o controla que se cumpla?

Pues lo mismo, que las probabilidades de ventas serán mucho más bajas de lo que deberían ser.

¿Qué ocurrirá si los comerciales no tienen un protocolo definido de trabajo y tampoco un control por parte de un superior?

La respuesta a esta pregunta es evidente: si se vende algo casi habrá que dar gracias.

Ejemplo:

Errores habituales por parte de los comerciales que reducen las posibilidades de venta de seguros:

• No llamar al cliente que nos ha rellenado un formulario y en su lugar mandar un email.
• Tardar demasiado en llamar al cliente (ya habrá hablado con otra correduría y muy posiblemente habrá empezado a confiar en ellos e incluso puede que haya realizado la compra del seguro).
• Enviar una oferta sin haber contrastado los datos.
• Enviar una oferta sin haber averiguado en una conversación telefónica cuáles serán las motivaciones de compra (prima, no tener franquicia, inmediatez en la emisión, tener una determinada cobertura,…).
• No realizar una reunión con el cliente cuando sabemos que en algunos tipos de seguro esto multiplica por más de 6 las probabilidades de éxito en la venta del seguro.
• No hacer el seguimiento correcto.
• No preguntar la razón por la que no contrató nuestro seguro.

En mi opinión, un supervisor puede entender que se escapen ventas, pero no puede tolerar que no se sepa por qué se han escapado.

Después de leer esto, si eres el dueño del negocio, o formas parte de la dirección de una empresa, ¿vas a implicarte en vigilar que se cumplan los protocolos de ventas (o a crearlos si todavía no los tienes...)?